當前位置:首頁 > 婚姻 > 文章正文

徐靜蕾,咱開小店缺的是天賦



  才女徐靜蕾開過服裝店,從轟轟烈烈開門到凄凄慘慘關張,不過一年。
  年底,她用剛學的會計學基礎知識做了個最終盤點:共投入資金330萬元,搭進去時間無數,關張時只剩下90萬元,虧損達73%。如果算上因為開店錯過的賺錢機會,虧損超過200%。
  前不久,作者在北京專訪徐靜蕾,聽她講述了開店虧本的故事。
  
  先進理論做后盾,開店夢還怕做不成
  
  曾經,徐靜蕾經常上流行服裝雜志的“黑榜”,被評價為“穿著不知所云”。
  被逼迫著,徐靜蕾就對著裝花上了心思,慢慢有了心得:那些被批判的服裝搭配,并非設計師思想出了問題,而是穿的人沒考慮到身材。
  比如說,她屬于非豐滿型的,穿一些上身繁復的裙子,就能彌補不足;同樣的搭配換到豐滿的人身上,就頭重腳輕。
  徐靜蕾脫離了“黑榜”,漸漸變成了朋友圈里的著裝咨詢師。有朋友給她支招:為什么不開個服裝店?
  多好的主意呀。其實每個女人心里都有個開店夢——做個悠閑小老板,想必一定很有趣。
  徐靜蕾買回一批商業經營要訣書籍,惡補半個月后,她覺得自己很適合開店:本錢充足、顧客穩定、路線明晰,還有名人效應做后盾。合上書氣定神閑,徐靜蕾準備出手了。
  她在東單市場4樓租下三間并排的門面,精心裝修,招牌是她親筆書就的三個大字——藍蓮花。
  選址在4樓,是因為東單市場5樓是KTV、電影院、特賣場,乘直達電梯在5樓消遣完的顧客,一般都會乘手扶梯逛下來。“藍蓮花”正對著手扶梯出口,這種布局就叫“淋浴效應”。
  背景音樂也有講究,平時,播放的是60節拍、輕柔舒緩的古典樂,可以延長顧客在店內的挑選時間;人多或促銷時,音樂就換成108節拍的快節奏,這種節拍能加速顧客做出決定。
  定價也是大學問。徐靜蕾看過的一本書上說,心理學家研究過:500元以下的商品,尾數為9最受歡迎;500~1000元的商品,尾數為95效果最佳;1000元以上的尾數為899最暢銷。據說,“尾數定價法”會給顧客一種經過精確計算、最低價格的心理感受。
  照搬了這些最先進的理論,徐靜蕾自信滿滿開業了。
  
  旗艦店叫好不叫座,隔壁又開折扣店
  
  進貨上徐靜蕾不惜成本。開店前,她就想好要走奇貨可居路線,衣服盡量保證一種款式只進一件,她把貨源定在歐美、中國香港。
  這樣的要求會耗費很多精力。但她很樂意從事這樣的工作,反正出國的機會也多。
  每次出國前,徐靜蕾會請關系不錯的造型師出來喝咖啡,聊聊當季的流行色、服裝趨勢。到了國外,遇到那些穿得好就搖曳生姿、穿得不好就美麗掃地的有爭議款式,她會掏一個素描本,簡單幾筆畫下樣子,帶回來放大了,掛在店里墻上。遇上自認適合的顧客,先下訂單,再聯系服裝店郵購。這樣不容易造成壓貨和資金運轉不暢。
  但是,并非徐靜蕾看好的時裝就受歡迎。她進貨有一個問題——她喜歡同色服裝,而且喜歡比較素的顏色,自己總是一身藍,或者一身乳白。進貨時,她自然會按喜好挑選。
  經常就會聽到顧客抱怨:“你們能不能進一些耀眼的服裝啊。”導購員只能道歉,請她過些日子再來挑選。顧客同行的朋友會勸說:“換一家店不就有顏色鮮艷的了?”“可是這家款式很獨特。”后面這話讓徐靜蕾大受鼓舞,于是她忘了顧客先前的抱怨,依然按照自己的喜好進服裝,怡然自得。
  自我陶醉的結果是——叫好不叫座,款式獨特但顏色不受歡迎的那些時裝,一掛一個月。雖然不乏顧客試穿,但穿完之后依然掛回原處,像被遺棄的流浪狗,沒人愿帶它們回家。
  一般來說,樣品掛上一周還未售出,就該立刻下架,否則會給顧客造成進貨不暢的壞印象。沒人“認養”的時裝怎么辦?
  打折促銷絕不可能。“藍蓮花”走的是高端路線,一旦開了打折先例,再有新款就別打算有熟客光顧了——能等著買打折的誰愿買原價的?屆時只能陷入進貨——積壓——打折——再進貨——再積壓——再打折的惡性循環。
  想了很久,徐靜蕾在4樓隔著“藍蓮花”9個鋪面的地方又租了個小門面,起了個古怪的名字叫“飛流直下”,那些積壓品,偷偷讓員工運過去,然后標個原價,再掛個大大的六五折標簽,清貨。
  徐靜蕾太小瞧顧客同志們的智慧了,愛美的女人對時裝的記憶可稱過目不忘,打折店偏偏離旗艦店又那么近。不到一周,就有人神秘地問“藍蓮花”店員:“那家‘飛流直下’也是你們開的吧?怎么上周掛這兒的那條裙子七折在賣?”
  店員支支吾吾,于是顧客越發認定了自己的眼光,來“藍蓮花”頂多轉上一圈,就一頭扎進“飛流直下”挑挑揀揀。盡管“飛流直下”的生意很火爆,但因為利潤直線下降,扣掉固定開銷,幾乎賺不到錢。
Tags:徐靜蕾
推薦閱讀
支持雜誌產業發展,請購買、訂閱紙質雜誌,歡迎雜誌社提供過刊、樣刊及電子版。
關於我們 | 免責聲明 | 聯繫方式 | RSS 2.0訂閱
全刊賞析網 2019 繁體中文 简体中文